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      銷售公司個人工作總結例文

      |宇春

      銷售公司個人工作總結例文5篇

      在2023年度,總體上較好的完成了公司所安排制定的銷售任務,取得了良好的銷售業績,并充分獲得了上級部門以及同事的認可與肯定,獲得了些許榮譽。下面是小編為大家整理的銷售公司個人工作總結例文,希望能夠幫助到大家!

      銷售公司個人工作總結例文

      銷售公司個人工作總結例文【篇1】

      20__年轉眼就要過去了,在公司領導和各級同仁的幫助和支持下,我們按照公司“認認真真抓管理,扎扎實實練內功”的要求,圍繞自己的崗位職責和簽訂的銷售合約要求,有計劃、有步驟的開展各項工作,古人云“以古為鏡,可以明得失”。為明年順利完成公司下達的銷售目標,更好的開展工作,特把13年工作情況匯報如下:

      一、 銷售目標完成情況:

      今年西南區共完成銷量3358噸,占銷售計劃3918噸的85.7%,貨款回收100%,其中9度啤酒完成2400 噸,占銷量的 71.5% ,10度精品完成760 噸,占銷量的 22.6 %,11度以上啤酒完成198噸,占銷量的6 %,沒有完成公司下達的銷售目標,銷量與去年同期持平,但中、高檔啤酒比去年的53噸增長了3.7倍。產品知名度和美譽度都有了較大程度的提高,為下步市場開發與發展奠定了基礎。

      二、 團隊建設

      1、團隊組建

      新市場由于距離遠、基礎弱、市場開發和客戶管理難度大等原因,業務人員一直存在較大缺口,為破開用人瓶頸,經與人力資源部協商報請公司批準,試行在當地招聘業務員,探索了一條在合同工與季節工之間的用工方式,實行基礎工資加績效考核的辦法進行管理,基本上滿足了需要,同時也大幅降低了用工成本,如基礎工資、差旅費、誤餐補貼、通行費及各種福利待遇。

      2、加強團隊建設,打造了一支能吃苦,敢打硬仗的營銷團隊。 盡管人員流動性大,新人多,但我們還是擠出時間、想盡辦法對他們進行了啤酒釀造知識、產品辨別、終端開發、職業規劃等方面的培訓,手把手的教他們,對他們進行言傳身教,使他們很快成長起來,也提高了他們對公司的忠誠度,增加了對公司的歸屬感,穩定了隊伍,并且根據要求也為其他部門輸出了五名優秀人才。

      3.、劃分目標,逐步加壓,以達到“千斤重擔人人挑,人人肩上有指標”。

      充分發揮每個人的積極性和主動性,為工作的逐步推進獻計獻策。業務員實行每天短信匯報,時時定位,電話抽查等手段,來提高和保證業務員的工作狀態。每半月召開一次部門例會,對各市場情況進行分析和診斷,幫助業務員提高市場的把握和掌控能力;每次還選擇一個課題或典型案例進行剖析,提高了業務人員分析市場、解決問題、駕馭市場的能力。

      三、根據市場情況,調整營銷策略,合理布局,基礎市場求增長,空白區域求突破。

      10年我部簽約客戶23家,比09年15家客戶增加了8家,銷售區域由09年的11個拓展到16個,增長幅度達到50 %以上,特別是離洛陽距離較近的濟源、鄭州和登封市場,,在今年都成功的發展了經銷商,銷量都在10車以上,實現了北上濟源,東進鄭州,南進登封市區,結束了我們產品多年未進省會鄭州、及其周邊的局面,也實現了環洛陽周圍的全覆蓋,遺憾的是存在著個別市場沒有鞏固好,出現曇花一現的現象。

      今年啤酒市場競爭尤為激烈,雪花、青島、漢斯、金星捉對廝殺、可以說是肉搏戰,金星依靠買斷占領了65%以上的餐飲終端,雪花憑借品牌優勢、進店送冰展柜和堆頭陳列、瓶蓋設獎等組合策略曾一舉占領市場,超過漢斯和金星,成為市場上第一品牌,但金星、漢斯營銷策略調整很快,漢斯在瓶蓋內設獎,積極買店、派駐促銷員進行終端攔截等。針對這種情況我們在4月份開始籌備建立辦事處,積極、主動參與市場競爭。之后,我們以三門峽辦事處為依托,組織了多次豐富多彩的、形式各樣的.促銷活動。規模比較大的有三次,如五月份在三門峽黃河旅游節期間在富達廣場舉行了喝啤酒大獎賽,當時在會場上中間擺放了洛陽宮啤酒彩虹門,啤酒立柱,兩側是洛陽宮啤酒遮陽傘一字擺開,場面宏大,氣勢恢弘,并且三門峽電視臺、陜縣電視臺進行了現場直播和晚間重播,三門峽日報等進行了專題報道,在當時引起轟動。

      6月份在愛家超市門口進行了三次啤酒免費品嘗,啤酒知識問答活動等;7月份,連續三天在蘭香量販廣場舉行了“冰涼一夏、洛陽宮啤酒擂臺賽”。除了舉行以上宣傳造勢活動外,還組織業務員粘貼了POP廣告畫四萬張,通過一系列的促銷宣傳活動,進一步的擴大了產品知名度和品牌的市場影響力,同時也實現了干擾和牽制作用,為基礎市場的鞏固和發展減輕了壓力。

      此外,4、5、6、7連續四個月在零售終端和現飲終端有針對性的分品種,舉辦了不同促銷活動,如零售終端開展了11度啤酒堆頭陳列活動,這次活動共進零超688家,鋪路率達到了83%以上;對餐飲終端開展了百家進店活動,根據公司要求對競品專營店、混營店等開展了騷擾、破壞和進店活動,收到了較好的效果,有60多家專營店與金星解除了合同,180多家競品專營店開始銷售我們的產品。

      當然,在20__年的市場運作中也存在著較多問題,如團隊建設、客戶管理、資源配置等。根據今年的市場運作情況,現把明年運作打算匯報如下:

      1、調整區域布局,集中兵力打攻堅戰,貫徹有所為,有所不為,好鋼用到刀刃上。根據10年產品推進情況結合市場發展趨勢和競爭分析,在繼續鞏固現有市場的基礎上,分清目標、劃分戰略市場和滲透市場,明年要抽調優勢力量,集中資源,攻打戰略市場。如三門峽、汝州等,把資源用在有開發前途的市場上。如三門峽、陜縣、盧氏、靈寶、孟州、濟源和登封等市場。

      2、調整產品結構,樹立品牌形象。城區聚焦形象產品如11度洛陽宮啤酒,10°精品,實現產品的升級和可持續性、健康發展。

      3、改變運作模式,增加動銷能力。改變過去把促銷資源一股腦的扔給經銷商,和單純依靠經銷商運作市場,業務員只是跑市場缺乏運作市場和掌控市場的支點,喪失主動性的做法,要把促銷資源集中在部門和業務人員手中,增加話語權,提高對市場的應變能力和主動做市場的動力。

      4、加強內部管理,打造一支團結、高效、執行力強、能打硬仗的學習性團隊,實行“績效導向,過程監督,制度約束”的三維管理模式。同時加強業務人員的培訓,每半月召開一次部門會議,選擇一個課題或市場案例進行講解,提高業務人員的應變能力和實戰技能。

      5、強化客戶管理,收取合同保證金,加強對合同戶的管理。采取收取保證金、簽訂協議、確定目標任務、納入公司系統管理和考核。加強對經銷商的溝通和管理,扶持發展符合公司理念的專營戶,對忠誠度差,觀念落后的進行整合或淘汰。

      總之,在新的一年里,我確信在公司領導的英明領導下,按照《20__年市場營銷規劃》要求,時刻把“認認真真練內功,扎扎實實做管理”的精神貫徹在行動中,同心同力,明年的銷售工作一定能夠取得突破,洛陽亞啤的明天也一定更美好!

      銷售公司個人工作總結例文【篇2】

      __集團全體員工同志們,大家下午好:

      剛才,我們十個分公司的老總們,分別就各自所分管的企業去年的工作情況和明年的工作計劃向大家一一做了總結匯報??傮w來說,12年我們較圓滿的完成了年初所制訂的工作計劃和任務目標。

      20__年,集團先后投資成立了中汽貿名車總匯、山西__上通別克4S店、山西__融通雪佛蘭4S店、山西__匯通朔州別克4S店,并對山姆士朝陽店,建南店、學府店的設備設施進行了投資改造,為我們明年的工作和企業的發展打下了良好的基礎。

      過去的一年,在各分公司領導的帶領下,經過全體員工的共同努力,我們的每一個企業都取得了顯著成績,企業得到了一定的發展,這是值得我們欣慰的事情,但是我們也應該清醒地看到,與同業相比,我們還存在一定的差距,這個差距集中表現在管理的問題、商品的.問題、服務意識的問題、員工工作情緒的問題等等。這些都是我們在今后的工作中應該重視和思考的問題。所以,針對這些問題我提出我們13年的工作重點和工作計劃:

      一、加強培訓學習,提升管理能力和管理水平;向管理要效益,山姆士力求通過加強管理,銷售增長1%;各4S店力爭廠家各項考評進入前1%。

      二、加強制度建設,使工作中的任何事情都要有章可循;用制度管人,按制度辦事。

      三、加大考評范圍和考核力度,使各級管理人員能夠真正以身作則,做好表率。

      四、加強人才培養和管理人員選拔工作;給每一個有能力有進取心的優秀員工晉升渠道和發展的機會。明年我們計劃在公司中選拔3名后備經理,調整、優化和充實到我們的管理團隊。

      五、提升員工收入水平;各公司人力資源部根據公司制定的績效制度,制訂公平合理的績效考核辦法,使人人績效掛鉤,做到在企業效益提升的同時員工收入相應提高,把員工收入的提升,作為衡量我們各級管理人員管理能力的一個重要部分。

      六、提升全員服務意識和服務水平,使顧客滿意就是我們永恒的追求;

      七、加強商品的優化和管理;如山姆士應該在商品結構質量上下功夫,__應該在庫存周轉率上做文章。

      以上是我們13年的工作重點,因為我們的企業分布在不同的行業和不同的領域,各家面對的主要問題和突出問題不盡相同,所以我對13年的工作只做綱領性的部署,各公司相關負責人應該圍繞以上工作重點,結合本公司實際情況,組織討論,制訂目標,拿出具體的工作方案和實施細則。

      明年我們的發展計劃是:

      1、山姆士再建一家門店;

      2、__再開一個4S店;

      3、熱點再開一家酒店。

      新的一年馬上就要到來了,在這里我衷心祝愿大家在新的一年里工作愉快,身體健康!明年能夠多多拿上獎金,并能夠得到提升

      銷售公司個人工作總結例文【篇3】

      20__年已經過去一大半了,在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議,公司領導在會議上也做了半年的工作總結,給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況,還總結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之后,領導要求我們也來給自己半年的工作做個總結,希望通過總結我們能夠更好的認識自己和向優秀的同事學習經驗,從而更好的開展下半年的工作。

      現在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下:

      一、塌實做事,認真履行本職工作。

      首先自己能從產品知識入手,在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析,其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。

      要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類,把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶,把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶,并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成,從而達到銷售的目的。

      分析客戶的同時,必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,有好幾個都是對該行業不是很了解,也就是在這個行業上剛剛起步,技術比較薄弱,單子也比較小,但是成功率比較高,價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的,因為他們有這方面的客戶資源,有發展的前景,所以如果能維護好這部分客戶,往后他們走的量也是比較可觀的。

      二、主動積極,力求按時按量完成任務。

      每天主動積極的拜訪客戶,并確保拜訪質量,回來后要認真分析信息和總結工作情況,并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎,沒有拜訪就沒有銷售,而且因為人與人都是有感情的,只有跟客戶之間建立了感情基礎,提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。

      主動協助客戶做工作,比如幫忙查找資料,幫忙做方案,做預算,這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一,也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交,但是他們會一直記得你的功勞的,往后有用到的都會主動找到我們的`。

      三、做好售后服務

      不管是多好的產品都會有次品,都會有各種各樣的問題出現,如此售后就顯得尤其重要,做好售后是維護客情的重要手段,是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候,我們要第一時間向客戶詳細了解情況,并盡量找出問題的所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩定客戶的情緒,安慰客戶,然后再承諾一定能幫他解決問題,讓他放心,再把問題跟公司的技術人員反應,然后再找出解決的方案。

      在我成交的客戶里,有反應出現問題的也不少,但是經過協調和幫忙解決以后,大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作,有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。

      四、堅持學習

      人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品,我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點,并跟我們的作個比較,從而能了解到我們產品的優勢,從而做到在客戶面前揚長避短。

      五、多了解行業信息

      了解我們的競爭對手我們的同行,了解現在市場上做得比較好的產品,了解行業里的相關政策,這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙,才能對手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問題才能隨機應變。

      六、后半年的計劃

      在半年銷售總結會議上,我的數據跟同部門的同事數據差距很大,她半年的銷售額是15萬多,回款是8萬多,而我只有兩萬多的銷售額,遠遠的落后了,所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司,但是大家面對的同一個市場,手中也是同樣多的客戶,這之間的差距只有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧,要努力提高自己的銷售量,爭取趕上他們。

      我要給自己定一個明確的目標,在后半年里爭取做到15萬,即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃,并把任務分配到手中的客戶里面,大方向從行業分,小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務,才能明確自己拜訪客戶的目的,提高拜訪的質量。由于我上半年工作計劃做得不詳細,拜訪客戶比較盲目,對產品也不是特別熟悉,以至銷量比較少,所有在后半年要改變辦法,要努力提高銷量,要努力完成公司分配的任務。

      最后我要感謝我們的領導和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助,希望往后通過大家一起努力,讓我們能夠在下半年再創佳績。

      銷售公司個人工作總結例文【篇4】

      20__年是__公司重要的戰略轉折期。國內轎車市場的日益激烈的價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境,給__公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下,__公司取得了歷史性的突破,整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。作為__分公司的總經理,同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”?;仡櫲甑墓ぷ?,我感到在以下幾個方面取得一點心得,愿意和業界同仁分享。

      一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷

      針對今年公司總部下達的經營指標,結合__總經理在20__年商務大會上的指示精神,分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭,我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”,適度的價格促銷對銷售是有幫助的,可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策:對策一:加強銷售隊伍的目標管理

      1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核

      對策二:細分市場,建立差異化營銷

      1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分,不同的細分市場,制定不同的銷售策略,形成差異化營銷;根據04年的銷售形勢,我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對相關部門采購和出租車市場,我們加大了投入力度,專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,分公司更是成為了__出租車協會理事單位,更多地利用行業協會的宣傳,來正確引導出租公司,宣傳__品牌政策。平時我們采取主動上門,定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場動態。針對近兩年__市場出租車更新的良好契機,我們與出租公司保持貫有的良好合作關系,主動上門,了解出租公司換車的需求,司機行為及思想動態;對出租車公司每周進行電話跟蹤,每月上門服務一次,了解新出租車的使用情況,并現場解決[本文由網站不錯哦收集整理]一些常見故障;與出租車公司協商,對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點,我們重點開展畢加索的推薦銷售,同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和__市高校后勤集團強強聯手,先后和__理工大后勤車隊聯合,成立校區__維修服務點,將__的服務帶入高校,并且定期在高校組織免費義診和保養檢查,在高校范圍內樹立了良好的品牌形象,帶動了高校市場的銷售。

      對策三:注重信息收集做好科學預測

      當今的市場機遇轉瞬即逝,殘酷而激烈的競爭無時不在,科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來講,需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點,我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度,通過每天上班前的'銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售對比分析報表,確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通,積極組織車源。增加工作的計劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時,我們強化對市場占有率。我們把分公司在__市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成__任務,順利完成總部下達的全年銷售目標。

      對于備件銷售,我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化,經銷商的利潤空間進一步縮小,對于新的市場形勢,分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論,在積極開拓周邊的備件市場,尤其是大客戶市場的同時,結合新的商務政策,出臺了一系列備件促銷活動,取得了較好的效果。備件銷售營業額__萬元,在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,利用售后服務帶動車間備件銷售,不僅扭轉了不利局面,也帶動了車間的工時銷售。

      售后服務是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此,我們對售后服務部門,提出了更高的要求,在售后全員中,展開了廣泛的服務意識宣傳

      活動,以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度,對于售后維修現場發現的問題,現場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待,接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范;在維修過程中,強調使用“三墊一罩”,規范行為和用語,做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行

      經典哦看板管理,接待和管理人員照片、姓名上墻,接受用戶監督。為了進一步提高用戶滿意度,縮短用戶排隊等待時間,從6月份起,售后每晚延長服務時間至凌晨1:00,售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現場硬件、軟件環境,為客戶提供全面、優質的服務,從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車__臺次,工時凈收入__萬元。

      二、強化服務意識,提升營銷服務質量

      20__年是汽車市場競爭白熱化的一年,面對嚴峻的形勢,在年初我們確定了全年為“服務管理年”,提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針。我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部,建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會,每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋,召開部門經理級的服務例會,在管理層強化服務意識,將服務工作視為重中之重。同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶,管理部門服務一線的管理服務體系;在業務部門中重點強調樹立服務于客戶,客戶就是上帝的原則;在管理部門中,重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務,一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要求,進行服務質量改進,強化員工的服務意識,每周召開一次服務質量例會,對上周服務質量改進行動進行總結,制訂本周計劃,為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足,提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評分的前列,售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時,我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改,陸續建立了保養用戶休息區,率先在保養實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面,及時地成立了出租車銷售服務小組,建立了專門的出租車銷售辦公室,完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求,我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動,在客戶中取得很大的反響,分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。

      三、追蹤對手動態加強自身競爭實力

      對于內部管理,作到請進來,走出去。固步自封和閉門造車,已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業公司,對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門,利用業余時間,對__市內具有一定規模的服務站,尤其是競爭對手的4S站,進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的長處,為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

      四、注重團隊建設

      分公司是個整體,只有充分發揮每個成員的積極性,才能。年初以來,我們建立健全了每周經理例會,每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題,大家在例會上廣泛討論,既統一了認識,又明確了目標。

      在加強自身管理的同時,我們也借助外界的專業培訓,提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請國際專業的企業管理顧問咨詢公司(__)對員工進行了如何提高團隊精神的培訓,進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

      20__年是不平凡的一年,通過全體員工的共同努力,分公司經營工作取得了全面勝利,各項經營指標屢創歷史新高。

      在面對成績歡欣鼓舞的同時,我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足,尤其在市場開拓的創造性,精品服務理念的創新上,還大有潛力可挖。還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此,面對即將到來的20__年,分公司領導團體,一定會充分發揮團隊合作精神,群策群力,緊緊圍繞“服務管理”這個主旨,將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合,確保分公司20__年經營工作的順利完成。

      銷售公司個人工作總結例文【篇5】

      __年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。

      一、目前醫藥市場分析:

      目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設,但因為零售價格過低,元/盒,平均銷售價格在元,共貨價格在3—元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

      經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發生,不愿意進行市場投入,將變為情感的銷售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

      如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。

      二、營銷手段的分析:

      所有經營活動必須有一個統一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展,公司只能聽憑市場的自然發展,失去主動性。

      三、公司的支持方面分析:

      到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產品進行市場開拓期,沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入,因為目前醫藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產出比例,如果在相同投入、而產出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

      四、管理方面分析:

      新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

      企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

      管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

      根據以上實際情況,為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度,對年工作做出如下計劃和安排:

      一、市場拓展和網絡建設:

      目前市場基本上實現了布點的完成工作,通過近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應該得到認可,為了絕對回避風險,企業應該確定其管理的'主要地位,然后適當進行必要的誘導和支持,進行市場的拓展和網絡建設工作,具體要求如下:

      二、營銷計劃:

      根據目前市場情況,應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想,仍然將市場定位在otc及農村市場上,必須加強對市場網絡組建的要求,保障點面的結合工作。

      __年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。

      三、市場支持

      1、為了保護好市場,擴大鋪底范圍,加大對商業的管理工作,年底需要完成70萬盒的銷售回款,對市場鋪底必須達到110萬盒

      2、在8月底前,要求全部代表進行必要的招商、招聘工作,要求在當地招聘,費用控制在__內,公司用貨物支持,對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵,凡新開發的地區,一次性銷售5件以上,給予1件的獎勵。

      四、管理建議

      公司應該形成規范的管理,絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺,明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念,樹立管理者的威信,明確目前是市場開發階段,業務員并非能賺取多少利潤的現狀,讓業務員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式,再實現適當的微調,而不是放任自流。

      要求公司做好如下的工作:

      一、目標明確:

      所有銷售都是為公司服務,所有員工都是企業的資源,銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品,都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源,應該充分利用此資源,進行整體營銷售及管理。

      二、分工仔細:

      既然已經成立了營銷售中心,應該將整個業務轉移到,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等,樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

      沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的,這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利,營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據,如果失去這些數據,營銷中心失去意義。

      因此,具體要求為:

      1、智能:

      負責全部的銷售工作,樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到,進行必要的信息處理,而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓處理的局面,讓業務員失去對企業的信任度。

      2、樂山的智能;

      提供每天的銷售信息,發貨、回款信息,應該嚴格管理,對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

      三、具體的要與安排:

      1、召開一次全國地區經理會議,規定統一的市場運做模式,加強業務員對企業的信心,提高對企業的凝聚能力。

      2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘,費用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現金的支出。

      3、繼續加大對市場的保護,要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。

      4、加強對合同和商業的管理。

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